Passo 1 Qual é o foco da negociação? Os Passos do Negociador Empresarial Por Sebastião de Almeida Júnior (Sebá)

Imagine que você é dentista. À sua frente, uma pessoa sentada em cadeira reclinável, aguarda seu atendimento. Para você iniciar o trabalho, é necessário definir em que dente se concentrará e que tipo de tratamento vai aplicar. Neste mesmo sentido, o Negociador age a cada ciclo de negociação. Foco, portanto, é o ponto para onde convergem a energia e a atenção deste Profissional, em função dos interesses da organização que representa. O Negociador estabelece o foco com seus Representados (aqueles em nome dos quais fala e que lhe dão apoio) através da busca de respostas claras para as seguintes questões: 1. Qual é o problema/oportunidade em que vamos nos concentrar? 2. Em que tipo de solução/aproveitamento há disponibilidade/disposição para investir competência, tempo e capital? 3. De que forma agem as organizações com que vamos interagir?   Sem isto, corre-se o risco de desperdiçar energia organizacional, ao ficar encantado por uma solução que não resolve o problema prioritário. Ou seja, voltando à analogia com o tratamento dentário, seria o equivalente a aplicar um excelente tratamento de canal em um dente saudável! Ou pior: eleger como prioritário um problema/oportunidade sem dispor de competência, tempo e capital suficientes para compartilhar solução/aproveitamento. Estes dois são exemplos do que se convencionou chamar de “perda de foco” e que têm provocado perdas significativas para empresas. Com um agravante: os envolvidos ficam tão “encantados” com suas pseudo-conquistas que nem percebem as perdas que estão gerando, ou só percebem quando já é tarde demais. Cabe, portanto, ao Negociador, alinhavar o consenso em torno do foco durante todas as etapas da negociação cujo dinamismo não permite que este processo se submeta a leis & decretos, nem a normas & procedimentos.   Concluindo: O Negociador sabe que quanto menor for a nitidez do foco, maior risco de perda imprevisível existe; e, nesta definição, investe seu tempo antes de cada rodada de negociação.   Autor: Sebá Sebá é pseudônimo de Sebastião de Almeida Júnior, Autor de quatro livros sobre negociação, pela Qualitymark, Palestrante convidado pela UNICAMP, para tratar deste tema e Consultor na Área de Desenvolvimento Gerencial & Organizacional desde 1987.

Fonte: FBDE|NEXION Consulting